איך מנהלים מו”מ בעסקאות בסיסיות בעסקים?
השאלה החשובה: למה בכלל צריך מו”מ?
כאשר אנחנו מדברים על מו”מ (מערך ובניית קשרים בעסקאות), אנחנו בעצם נכנסים לעולם של תקשורת עסקית. הקשר הנכון בין הצדדים עשוי להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. אז למה בכלל אנחנו צריכים מו”מ? הכירו את המטרות הבסיסיות:
- שמירה על האינטרסים שלנו: המו”מ מקנה לנו כלים להגן ולשפר את תנאי העסקה.
- הבנת הצד השני: זה מרגיע את העניינים ומסייע לנו להבין את הצרכים והאילוצים של הצד השני.
- הגעה להסכמה שמשרתת את כולם: אפשר לייצר מצב של win-win כך שכולם יוצאים מרוצים.
שלב ראשון: הבנה קודם כל
מה הצד השני רוצה?
כשאתם נכנסים למו”מ, חשוב לדעת מהו האינטרס המרכזי של הצד השני. תוכלו לשאול את עצמכם:
- מה הם רוצים להשיג מהעסקה?
- מה התנאים המינימליים לקיום העסקה מבחינתם?
- האם היעדים שלהם תואמים את המטרות שלי?
באמצעות הבנת מטרות הצד השני, תוכלו להציע תועלות שמותאמות לצרכים ולאינטרסים שלו.
מי עומד מולכם?
בנוסף להבנת הצרכים, חשוב לדעת מי עומד מולנו. הכירו את השאלות שעשויות לעזור:
- מהו סגנון הניהול של הצד השני?
- האם הם מכירים בנושאים עסקיים מסוימים שהם חשובים לכם?
- האם הם נוקשים או גמישים במו”מ?
שלב שני: ההכנה למו”מ
הגדרת גבולות ברורים
לפני שמתחילים, קבעו לעצמכם מהי המטרה הסופית שלכם ומהם התנאים המינימליים שאתם מוכנים לקבל. הנה כמה שאלות לשאול את עצמכם:
- מהו המינימום שאתם מוכנים לקבל?
- מהם העקרונות שאינכם מוכנים להפר?
- מהן האפשרויות החלופיות אם המו”מ יכשל?
אסטרטגיית הצעה
חישבו על הצעה שאינה פשוט הצעה ראשונית אלא כזו שעשויה לגרום לצד השני לחשוב פעמיים. האם להתפשר על משהו כדי להגיע ל-win-win?
שלב שלישי: ניהול ופגישות
תקשורת יעילה
שמרו על תקשורת ברורה וישירה. דיבור ברור ותמציתי עשוי לקצר את התהליך. הימנעו מהתנסחויות מסובכות ושתפו מידע אמיתי בלי להסתיר.
סבלנות וסובלנות
משא ומתן מוצלח דורש סבלנות וסובלנות. אם נוצרו קשיים בשיחה, אל תהססו לקחת הפסקה קצרה. שתגיעו רגועים יותר תוכלו הרבה יותר להציע פתרונות יצירתיים.
שאלות ותשובות
- מה עלי לעשות אם הצד השני דוחה את כל ההצעות שלי? – נסה להבין את הסיבות לסירוב ולחפש נקודות גישור חדשות.
- כמה מידע לשתף במו”מ? – חשוב לשתף מספיק כדי ליצור אמון, אך לא יותר מדי שיגרום לצד השני לנצל אתכם.
- איך לשכנע את הצד השני שהעסקה משתלמת גם עבורם? – הדגימו את היתרונות הברורים של העסקה ונסו ליצור חיבור אישי.
- מה לעשות אם הצד השני מנהל מו”מ באגרסיביות? – שמרו על קור רוח ונסו להעביר את השיחה לגישה פתוחה יותר.
- מה קודם למה – מחיר או תנאים? – תמיד עדיף להתחיל עם התנאים ולקבוע את המחיר לפי מידת ההתאמה שלהם.
פינאלה: סיכום ומסקנות
מו”מ נכון בעסקאות עסקיות בסיסיות יכול לעשות את ההבדל כולו. חשוב לזכור שהמטרה היא ליצור הסכמה שמתאימה לשני הצדדים, ולא רק לנצח בכל מחיר. הכינו את עצמכם למו”מ, הבינו את הצרכים והאינטרסים של הצד השני, השתמשו בתקשורת יעילה וגמישות בסיטואציות ובסופו של דבר, תצליחו להגיע להסכמה שתשרת אתכם בצורה הטובה ביותר. זכרו כי היכולת לנהל מו”מ טוב זו מיומנות שנרכשת לאורך זמן, וכל פגישה נוספת היא הזדמנות ללמוד, להשתפר ולהתמקצע יותר.
